L'inbound marketing est une approche du marketing digital qui consiste à attirer les clients potentiels sur le site Web de votre entreprise plutôt que de payer pour des publicités qui apparaissent en dehors de celui-ci. En d'autres termes, l'inbound marketing consiste à créer et à partager du contenu (articles de blog, vidéos, guides, etc.) qui aide les utilisateurs à vous trouver et les incite à agir (en s'inscrivant à votre liste de diffusion ou en achetant vos produits, par exemple). L'inbound selling est un sous-ensemble de l'inbound marketing. Il s'agit d'une approche stratégique de la vente qui vise à attirer les clients potentiels et à les faire progresser tout au long du parcours de l'acheteur dans l'intention de réaliser la vente finale. En d'autres termes, il s'agit de créer du contenu (généralement sous forme d'articles de blog) qui attire les clients potentiels et les fait progresser dans le processus d'achat, le résultat final étant une vente finale. De nombreux rôles sont impliqués pour faire de l'inbound selling un succès. Une mise en œuvre réussie nécessite des représentants commerciaux qui comprennent leur rôle dans ce cadre, le soutien des spécialistes du marketing qui créent un contenu de qualité, et la perspicacité des spécialistes des données qui savent comment mesurer son efficacité.
La différence entre l'Inbound Marketing et l'Inbound Selling
Avant d'entrer dans les détails de l'inbound selling, examinons la différence entre le marketing entrant et l'inbound selling. L'inbound marketing est une approche plus large qui englobe les éléments qui composent l'inbound selling.
À la base, l'inbound marketing est un effort pour attirer les clients potentiels vers votre produit ou service par le biais du contenu. Il s'agit essentiellement d'une alternative au marketing sortant, c'est-à-dire l'approche traditionnelle consistant à faire de la publicité pour votre produit au moyen de panneaux d'affichage, de publicités télévisées, de spots radio, etc. Une bonne façon de voir les choses est la suivante : l'inbound marketing entrant est un entonnoir de vente. l'inbound selling est l'une des étapes de cet entonnoir.
Pourquoi utiliser l'Inbound Selling ?
Les spécialistes du marketing ne peuvent pas contrôler les publicités que les clients potentiels voient, ni où elles apparaissent, ni quand elles sont publiées. Mais vous pouvez contrôler le type de contenu que vous mettez en ligne et où il est publié. l'inbound marketing est une stratégie visant à attirer les clients vers votre entreprise, vos produits ou vos services en créant un contenu attrayant, utile et/ou intéressant. À première vue, il s'agit d'une évidence : attirez les gens sur votre site Web en créant du bon contenu et ils achèteront vos produits. Mais c'est beaucoup plus compliqué que cela. Que créer ? Où le publier ? Quel est le meilleur format ? À quelle fréquence le publier ? Ce ne sont là que quelques-unes des questions auxquelles vous devrez répondre si vous voulez réussir avec l'inbound selling.
Objectifs de I'Inbound Selling
Bien que les objectifs fondamentaux de l'inbound marketing et de l'inbound selling soient les mêmes, les objectifs secondaires diffèrent.
Un objectif important de l'inbound marketing est de gagner l'attention des moteurs de recherche et d'être bien classé pour les mots clés pertinents. L'inbound selling, quant à lui, vise à attirer un type de client spécifique et à le faire progresser dans son parcours d'achat jusqu'à la conversion. Ce ciblage vous permet de mieux comprendre vos clients et de leur vendre plus efficacement. Il vous permet également de vous concentrer sur votre public cible tout en vous évitant de perdre du temps et des ressources sur des prospects qui ne correspondent pas à vos attentes.
Le processus de l'Inbound Selling
Comme pour le inbound marketing, le processus d'inbound selling n'est pas une action ou un événement unique. Il s'agit plutôt d'un ensemble de stratégies et de tactiques qui fonctionnent ensemble pour attirer et convertir les clients potentiels. Les cinq étapes suivantes décrivent ce à quoi ressemble une stratégie de inbound selling réussie:
Attirer - Attirer le bon type de client en créant un contenu qui aborde ses problèmes et les résout.
Éduquer - Ensuite, éduquer vos prospects pour qu'ils comprennent clairement le(s) problème(s) que votre produit ou service résout.
Convertir - Enfin, convertir ces prospects en clients en les amenant tout au long du parcours d'achat et en faisant tout ce qui est possible pour qu'ils passent à l'action.
Pourquoi l'Inbound Selling est-il important ?
Lorsque vous comprendrez la valeur que la vente entrante peut apporter à votre entreprise, vous comprendrez pourquoi elle est si importante. Jetons un coup d'œil à certains des avantages de l'inbound selling:
Des prospects plus qualifié - L'inbound selling offre un chemin clair vers la vente qui vous permet d'identifier les pistes les plus prometteuses et d'y investir votre temps et votre énergie.
Une meilleure acquisition de clients - En amenant les clients potentiels sur votre site Web et en vous concentrant sur leur conversion plutôt que sur la vente sortante, vous constaterez une nette amélioration de l'acquisition de clients.
Une marque plus forte - L'Inbound Selling contribue à renforcer votre marque en mettant en avant vos atouts, ce qui vous permet d'attirer davantage de clients.
Comment utiliser l'Inbound Selling pour les ventes B2B ?
Une campagne d'inbound selling réussie est à la fois large et ciblée. Elle est large dans le sens où elle couvre un large éventail de sujets et est conçue pour attirer un large public. Elle est ciblée dans le sens où elle est étroitement adaptée aux besoins de votre client cible. L'inbound selling fonctionne mieux lorsqu'il se concentre sur un seul problème et qu'il apporte une seule solution à ce problème. Par exemple, si vous travaillez dans le domaine de la vente B2B et que votre entreprise vend des logiciels de gestion des ressources humaines, vous pouvez créer un contenu destiné à aider les petites entreprises à recruter les bons employés pour leur activité.
Comment mesurer le succès de l'Inbound Selling ?
Le succès peut être mesuré de différentes manières selon la personne à qui vous demandez. Un spécialiste du marketing pourrait vous dire que le succès de l'inbound selling est lié à la génération de leads, tandis qu'un vendeur pourrait dire que le succès est lié à la génération de conversions. Ces deux mesures du succès sont valables car elles montrent la valeur de la campagne d'inbound selling sous deux angles différents.
Marketeurs - Les marketeurs peuvent mesurer leur succès en suivant le nombre de visiteurs d'un article de blog, le nombre de prospects générés par cet article et le taux d'inscription de ces visiteurs à une liste d'e-mails.
Vendeurs - Les vendeurs peuvent mesurer leur succès en suivant le nombre de visiteurs qui passent de l'article de blog à la page de vente, le nombre de ventes générées par ces visiteurs et le taux de conclusion de l'affaire.
Points essentiels à retenir
L'inbound selling est une stratégie de marketing efficace qui amène les clients potentiels sur votre site Web et les fait progresser dans leur parcours d'achat en les informant sur leur problème et en le résolvant avec votre produit ou service.
L'inbound marketing et l'inbound selling sont deux choses différentes. L'inbound marketing est une approche plus large qui englobe les éléments qui composent l'inbound selling.
L'inbound selling est une approche stratégique de la vente qui vise à attirer des clients potentiels et à les faire progresser dans le processus d'achat avec l'intention de réaliser la vente finale. L'inbound selling fonctionne mieux lorsqu'il se concentre sur un seul problème et qu'il apporte une seule solution à ce problème.
En investissant dans l'inbound selling, vous pouvez renforcer votre marque, améliorer vos taux d'acquisition de clients et réaliser davantage de ventes en attirant davantage de clients potentiels sur votre site Web et en les convertissant.
